20.05.2008

Jasna Žaler, MojeDeloRevija, maj 2008

Kako izbrati dobre tržnike?

Najti novega tržnika, ki se bo odlično vklopil v naše podjetje in bi izpolnil naša pričakovanja, je vse prej kot lahka naloga. Svoje izkušnje in znanje, kako pridobiti in razviti mrežo uspešnih in sposobnih prodajnih predstavnikov, v nadaljevanju razkrivajo kadrovski in marketninški strokovnjaki.

Dobri prodajalci so redki.

Danes je individualni pristop do stranke bistveno pomembnejši, kot v preteklosti. Stranko morate tako rekoč poznati po imenu. Stranke danes več ne kupujejo proizvodov ali storitev, pač pa rešitve svojih problemov. Danes se prodaja odnos. Komunikacija je vse ali vsaj veliko. Če stranka sprejme prodajalcakot partnerja, ki mu lahko zaupa, prodajni rezultati pridejo sami od sebe. Neodvisno od tega, ali prodajate turbine za hidroelektrarne, nanotehnologijo ali veterinarsko oskrbo domačih ljubljenčkov. Največ pa je odvisno od ključne osebe – tržnika oz. prodajalca.

Kaj je torej tisto, kar odlikuje odličnega prodajalca?

»Na prvem mestu je njegova prepričljivost in nastop. Pogoj za to pa je ustrezna stopnja samozavesti, suverenosti in zaupanja vase. Prepričljivost je pravzaprav stopnja skladnosti med besedno in nebesedno komunikacijo. Prodajalci, pri katerih ti dve obliki komunikacije ne sovpadata, praviloma niso uspešni, saj pri strankah ne vzbujajo zaupanja. Zato so najboljši prodajalci tisti, ki verjamejo v proizvod ali storitev, ki ga prodajajo. Seveda mora biti dober prodajalec komunikativen, navezovanje stikov in ustvaranje novih poznanstev mu ne sme delati težav. Vztrajnost je zelo pomembna lastnost dobrih prodajalcev. Prav tako zmožnost upravljanja z ugovori in dvomi. Skratka – mora biti besedno spreten. Po drugi strani pa mora znati poslušati, tudi med vrsticami. Bolj kot proizvodi in storitve, ga morajo zanimati ljudje. Stranke danes kupujejo predvsem odnos, manj zgolj izdelek. Kandidat za prodajo mora imeti tudi nadpovprečno čustveno stabilnost in stresno odpornost. Stvari ga ne smejo zlahka vreči iz tira. Dobro se mora znajti v nepredvidljivih ali hitro se spreminjajočih situacijah. In jasno – dober kandidat za prodajo mora biti urejen. Kandidat, ki pride na razgovor v razvlečeni majici, stragnih kavbojkah in tremi uhani v nosu, najbrž nima razčiščenih predstav o tem, kaj stranke pravzaprav kupujejo,« pojasnjuje kadrovski strokovnjak Radovan Kragelj.

Kje najti vrhunskega prodajalca ali kako ga spoznati v množici?

Po besedah Radovana Kraglja enostavnega in zanesljivega recpta ni. »Pogosto so ti kandidati precej aktivni, v družbi se jih hitro opazi. So zgovornejši od drugih. Njihov besedni zaklad je bogatejši. V razgovoru so prepričljivejši. Seveda pa to še ne pomeni, da bodo nujno tudi dobri komercialisti. Če nimajo ustrezne vztrajnosti, motivacije in kariernih interesov, vse naštete lastnosti ne pomagajo kaj dosti," še meni Kragelj.

Celoten članek si lahko preberete v Reviji MojeDeloRevija, št. 39, maj 2008.